产品用户运营其实就分为三个,用户拉新用户促活用户留存。本次我们就来聊聊用户拉新的那些手段呢?

从线下到线上、从传统到互联网,本文做分类整理,各位看官同学如有需要请查询自取

01| 广告投放

传统的投放渠道:电梯、航站楼、火车站、公交车站、地铁、路牌、赞助活动等,在你能够想到的、平时能够关注到的地方都去投放广告,让用户不厌其烦的看到产品的介绍以及产品的下载二维码。

优点:可以加强品牌传播

缺点:

1.资金成本比较高

2.市场投放是一个单向行为,我们通常得不到具体的用户反馈。比如我们在地铁投放二维码和视频广告,那到底有多少人看了我们的广告?其中又有多少人是我们的目标用户?他们中又有多少能够被转化?这些都是不可而知的。

措施:修正目标市场和真实的市场的重合度

因为市场投放是一种单项行为,所以在市场预算有限的前提下,市场部门需要为了提高整个的转化率而不断的修正目标市场和真实的市场的重合度,以提高我们覆盖目标用户的效率和性价比。比如说,如果是一个相对高端的旅游型产品,那么在动车出现前,投放在机场相比投放在火车站会是更加有效的方式。再比如一款针对职场白领的导购类的产品那么投放在写字楼相比投放在住宅区会是更加合理的选择。

另外总有人吐槽某商的广告投放,打工人干饭时收到 【滴!恭喜您获得一张兰博基尼五元代金券】其实就是在告诉你这车很贵,广告广告广而告之,创立自身品牌的调性本身就是广告

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02| 地推

地推是工作人员选择目标用户聚集的地点,进行宣传推广。

地推大致归纳可分为5个步骤:

1.分析目标用户:分析自己产品的目标用户,看看目标用户喜欢在什么地方聚集。

2.确定推广时间:选择对的时间,并不是目标用户集中的时间就是好的时间,还需要目标用户有闲。比如你的目标用户是白领人群,但是在大早上白领都上班的时候去进行地推,显然大家没那个时间听你BB。

3.选择地点:地点需要提前去踩点。如果是夏天的话最好选个阴凉地,比如树底下。尽量选择人流量比较集中的地方,比如公交车站或者地铁站出口,发个宣传单,大家也愿意接受。或者是回家的必经之路,这样离家还有一段距离,顾客下班的时候在路上慢慢走,也愿意停下来听你介绍。

4.考虑环境:所谓“环境”,是指该区域周边的其他影响因素。比如,天气很热,那你可以把宣传内容印在小扇子上派发;下雨了,提供一些简单的便民雨伞;刚开学,准备一点文具包送出去。这些应该在提前踩点的时候一并考虑进去。

5.考虑目标用户群:为了更加有效的提高看到广告的目标人群的转化,不同的到达方式也是地推人员需要考虑的因素,如果是针对10~40岁的青壮年的一个产品,产品介绍的同时给出下载二维码,直接提供下载是比较合理的手段。但是如果是针对中老年人的产品或者是针对农村市场的一个产品,可能需要地推人员帮助目标用户进行安装。就好像滴滴打车刚出来的时候,都是线下的地推人员一个个帮司机安装客户端。

不要觉得这一地推方式很low看不起,离你的用户更近一点,这种面对面的交流,有更多方式去说服客户,效率也更高,另外成本可控,餐饮、运动、社交、服务业钟爱于此类。其实线下的地推如能搭配线上承接裂变往往事半功倍,但如自身产品问题承接不住反而会暴露自身短板适得其反。

03| 内容营销

内容营销内容流量为王,内容模式消费首要解决的核心问题是,用户跟内容商品之间的匹配关系,如何以更低的成本,更高的效率让用户找到自己满意的东西,通过建立公司自己的抖音号、公众号、知乎号、头条号、喜马拉雅号等,通过多渠道持续输出与产品及用户核心需求相关的内容,来吸引用户关注,了解我们的产品。这样的用户本身经过筛选,非常精准,而且成本比较低,转化率比较高,认同感也比较强。可长期、持续、深挖商业变现价值。

越来越多的企业官微开始入驻抖音、B站纷纷开户企业号开始设立虚拟人设,随着时间的推移,B站已经不再只是当初的二次元小破站了,抖音也早已将Solgen“让崇拜从这里开始”更换为“记录美好生活”。两者都已经是在多个领域都做出了不错成绩的大型视频网站乃至门户了,尤其是如今许多互联网企业想要“讨好”的90后、00后群体有许多都聚集在B站。谁能“得到”B站,谁就能获得这些用户,这其中的商业潜力是不可估量的。

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《Oh!Susanna》

04| 事件营销

比如说像杜蕾斯的官方微博就是这方面的营销专家了。事件营销的核心就是能够结合热门事件和产品自身特点,设计出可以传播的内容来加入这场营销大战,从而实现品牌露出和市场渗透。

如果热点事件和自己的产品没有关联性的时候,就尽量不要去生搬硬套,以免在用户中产生负面评价,这就得不偿失了。

尤其做好风险管控,内容的标签管理必须安排。

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加拿大电鳗:word很大,你忍一下,skr~

05| 渠道推广

产品运营里面的渠道运营就是干这种事情的,他们会根据产品的目标用户画像,去找一些目标用户聚集的渠道去谈合作推广事宜。比如母婴类产品找一些母婴类公众号进行合作推广;早期的p2p产品和一些房产自媒体渠道进行合作推广。其实做渠道运营有些都是有回扣可拿的,尤其是在渠道选择比较多的情况下。早期很多p2p公司的运营是薅自己公司的羊毛QAQ

用户从其他渠道进入到我们的着陆页,着陆页的设计要注意以下几点。1、展示能吸引用户对的产品核心价值(文案简洁,图表清晰,能用图表示的,就不用文字)。2、注册流程越短越好,每多一步,就多一步流失。可以手机号和短信验证码注册,手机号搞过来以后,慢慢营销转化。3、用户注册好以后,通过二维码引导用户下载app、进入网站、关注公众号等。

06| 互推引流

这种运营方式也很常见。你看到很多公众号会推广其他的一些公众号,然后被推广的公众号也推广他的,这就是互推。互推的双方最好目标用户重合,而且业务互相不影响,比如你是做亲自阅读的,他是做亲子旅游的,这两个就可以互推,而且双方都比较乐意,毕竟是共赢的事情。

正如蘑菇街之与淘宝,小程序:wechat之与京东,支付宝之与饿了么,当然还有前不久被工信部踩一脚刹车而下架的滴滴,期间的种种同盟“py交易”,互推在引流的过程中也从中获取一定的佣金。

07| 拉新活动

很多拉新活动都是通过给用户一些利益诱惑,然后诱导用户分享到微信朋友圈或者相关微信群,然后拉来新用户。拉来的新用户又加入到新的拉新活动中。

还有的活动玩传销式拉新。一级用户拉来二级用户,一级用户有收益,二级用户拉来3级用户,一级和二级用户都有收益,不过这种曾经最多3级,玩多了就有传销的嫌疑。

还有拼夕夕发展起来的电商拼团活动,邀请好友给自己砍价,即达到了售卖的目的,又起到了拉新的作用持续病毒式裂变。

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我有话要说

这里要注意一下,最好不要直接给钱的奖励,比如金融产品直接给券比给钱强,如果拉来用户就直接给钱,那会拉来很多薅羊毛的,薅一波就走了,根本留不住用户。给券的话,他使用还得投资,愿意投资的用户至少是目标用户。用户的质量比数量更重要,除非你是想造数据,然后给投资人看,薅一波投资人的羊毛。不过人还是要有点理想的,格局要大一些。

08| 口碑传播

如果你的产品做的比较好,超出用户预期,用户也会自发的形成口碑传播,这样拉来的用户也比较精准。

09| 和应用商店合作

这里主要指的是安卓应用市场,至于苹果App Store我觉得你问问库克会更好。安卓的的商业化还是比较成熟的,像应用商店的各种首发、banner、角标其实都是推荐位,主要你给钱,他都愿意给你往前排。优化手段主要是是官方售卖的CPD、CPT,前期也可以通过技术手段做一些关键词优化。

目前安卓市场量级比较大的应用商店有、OPPO、VIVO、华为、小米、应用宝、360、百度、阿里分发。可以先在部分应用商店分发看看效果,效果好了再逐渐铺开。

10| ASO&SEO优化

苹果商店暂时没有商业化,主要优化手段是关键词优化,榜单优化。ASO包括关键词,应用介绍,标题,副标题,截图(视频),icon,评论等要素,而不仅仅是关键词优化。优化做的好,排名也就越靠前,流量也就越精准。

通过购买关键词或者关键词优化,SEO优化让用户在搜索相关关键词的时候,你的产品可以排名靠前。吸引更多用户了解你的产品,这种过来的流量都是精准流量。

11| 预装

预装顾名思义就是在手机出厂的时候就自带在手机上的应用,这种情况下,用户完全不知情。这种其实转化率比较低,如果他觉得占用空间就直接删除了,更有甚至直接在网上开骂。当然如果你是淘宝、微信这种国民级App,他当然会很开心,省的安装了,但是当产品发展到这一步的时候,也就不需要预装了。

预装 App 存在已久,用户的不满也连年积累,但主动权依然在手机厂商手上。手机厂商也明白预装 App 的做法会让用户不满,但对于手机厂商来说,预装 App 的战略意义太大,其必要性远不止是增收,也包含了和对手的价格战中取得优势的方式。

以小米与MIUI为例,时任小米全球副总裁雨果 · 巴拉(Hugo Barra)在接受采访时表示:小米即使卖出 100 亿部智能手机,利润也为零,基本上就是在 “不赚钱” 的情况下送出自己的智能手机。众所周知智能手机价格战日趋激烈,国产手机厂商面料的成本压力也越来越重,卖手机硬件本身已经很难获得营收增长。小米处于在这种状况下,选择了依赖 MIUI 系统的引流能力,而预装 App 就是其中一大营收手段

通过低价硬件吸引大量用户之后,小米更多地把社交游戏、搜索分成、流量、广告、小说、购物等服务嫁接到手机上,直接呈现到用户面前。小米自身的服务是一方面:付费壁纸、音乐、云服务、小说阅读都是 MIUI 系统的预装 “常客”。此外,迅雷、爱奇艺、凡客、YY 等小米关系密切的合作方也承包了 MIUI 系统的预装 App 位置。

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部分预装App价格参考

从第三方预装平台公布的情况来看,部分应用都进行了明码实价,以上图为例,多数应用单价都在1-2元之间,在排除平台扣量的情况下,1台机器全部预装上述12款应用的收益为15.5元。

Final

在最后,如果想提高用户注册数还有个基础,当用户注册的时候,能够随时随地的非常方便的完成注册流程。步骤不能太多,否则转化流失率会很高;在短视频碎片化新闻狂轰乱炸的时代用户的耐心已在急剧的收缩,单一一个页面加载2s以上都无法忍受停留,如何展现能够吸引用户的内容核心价值,不然用户连注册也没动力进行下去,更不用谈接下来的留存→促活→获客→转化了… …

可见产品运营用户拉新的手段多种多样,分门别类,具体场景下多种复合,不同的产品形态适用于不同门类,没有更好的只有更合适的,还有那些拉新手段?欢迎在评论区留言